Marketing, not Advertising

Inbound Internet Marketing é uma metodologia que consiste em tornar sua empresa encontrável pelos clientes, através da internet. É uma atração passiva e não invasiva.

No marketing tradicional (Outbound Marketing) o foco está em achar prospects através de técnicas intrusivas e pouco direcionadas ao público alvo que se pretende atingir. As empresas usam telemarketing, publicidade na televisão e impressa, feiras, e-mail marketing e até spam.

A tecnologia está tornando essas técnicas cada vez menos eficazes e mais caras. Leis anti-telemarketing bloqueiam chamadas, com o TiVo os telespectadores eliminam a publicidade, filtros de spam bloqueiam e-mails em massa e ferramentas como o RSS estão deixando a publicidade online menos efetiva. E lógico, existem outros meios, mas têm custado cada vez mais.

No Inbound Marketing, ao invés de pagar caro para veicular um anúncio na televisão, visto de forma intrusiva por uma grande quantidade de pessoas que não se interessam pela oferta, cria-se vídeos voltados para clientes em potencial que têm interesse pelo assunto e estão pesquisando via internet. Veja este case da Dove, onde no YouTube, com custo zero, ela obteve o triplo da audiência no Super Bowl.

Ao invés de comprar anúncios em publicações, disponibiliza-se um conteúdo melhor em blogs e sites, nos quais as pessoas interessadas podem se cadastrar e aprender mais. Ao invés de telefonemas intrusivos, cria-se conteúdo de valor e métodos que façam com que os clientes em potencial solicitem maiores informações e as distribuam pela internet. Usa-se assim o poder viral da internet.

O intuito não é ficar martelando a mesma informação para uma grande massa de público não-homogêneo. O Inbound Marketing atrai para o negócio um público altamente qualificado, como um ímã.

As campanhas de Inbound Marketing de maior sucesso possuem três componentes-chave:

1. Conteúdo: O conteúdo é o principal fator de qualquer campanha de Inbound Marketing, porque ele atrai o público-alvo para o seu site ou negócio.
2. Otimização voltada para mecanismos de busca (SEO): Facilita que potenciais clientes achem o seu conteúdo. É através da metodologia que o site é construído e dos links que apontam para ele que se maximiza a classificação junto aos mecanismos de busca, onde a quase totalidade dos processos de compra se iniciam. Apenas 15% das pessoas consultam mais que uma página no Google.
3. Mídia Social: Estes recursos ampliam o alcance e o impacto do seu conteúdo, e quando ele é distribuído e discutido nas redes sociais, se torna mais autêntico e relevante, com maior possibilidade de atrair clientes qualificados.

Porque o Inbound Marketing Faz Sentido nesta Época de Recessão?

Para empresas com orçamentos restritos, que se preocupam e obter uma relação custo/benefício melhor, ganha-se eficiência através de:

1. Menores custos: A maioria dos componentes do diagrama acima são grátis, ou quase. Custos de promoção e veiculação, quando comparados aos do OutBound Marketing, são ínfimos. Menor custo também no ciclo de venda.
2. Melhor foco: No Inbound Marketing, o público alvo se auto-classifica. Quando eles demonstram interesse no seu conteúdo, significa que, de alguma forma, eles estão interessados em seus produtos.
3. É um investimento, e não uma despesa corrente: Quando você compra uma publicidade do tipo Pagamento por Clique em motores de busca, seu valor se vai logo que pagar por ela. A fim de manter uma posição no topo dos resultados pagos do Google, você tem que continuar pagando. No entanto, se você investir esse dinheiro na qualidade de conteúdo do Google, que classifica os resultados orgânicos, você vai estar lá até que alguém lhe tire aquela posição.

Endomarketing

Ainda não existe um livro a respeito deste conceito de Inbound Marketing, mas ele tem sido bastante falado pela Hubspot, que é uma consultoria de marketing para a internet. A meu ver, para cunharmos este termo, não podemos deixar de lado o Endomarketing, que é justamente o marketing interno mais antigo que existe.

Assim, não vamos nos esquecer de capacitar e criar motivos para entusiasmar as pessoas que atenderão os clientes, quando eles aparecerem.

Recentemente no American Express Open Forum, Tom Peters e Seth Godin concordaram que as empresas devem colocar seus empregados à frente até mesmo dos clientes. Veja o vídeo (em inglês):

Loyal Employees vs. Loyal Customers

Se você quer colocar o cliente à frente dos seus negócios, você deve colocar a pessoa que atende estes clientes mais à frente ainda.
Tom Peters

Case Wine Library

Quem poderia imaginar que em apenas dois anos, uma única pessoa, utilizando estas técnicas pudesse criar um negócio de venda de bebidas, que fatura US$ 50 milhões por ano? Pois é, foi isso que um cara chamado Gary Vaynerchuk fez em 2006, quando lançou a Wine Library TV nos Estados Unidos.

Este é o poder de Inbound Marketing.

Estas ferramentas permitem ganhar escala, gerando vantagens competitivas para PMEs, que assim, conseguem competir com grandes empresas.

Fonte: Hubspot

Um olhar humorado sobre alguns conceitos de marketing. O mais engraçado é identificar o pingo de verdade em cada simplificação!

Esta ilustração faz parte do livro ZAG – The Number One Strategy of High-Performance Brands [site do livro], que foi escrito por Marty Neumeier, presidente da Neutron LLC.

Ninguém acreditava. Nem a Placar, nem o PVC, e nem mesmo a própria diretoria. Agora o maior artilheiro de todas as Copas do Mundo é do Corinthians.

JogaTV – Ronaldo Homage

Mas o que está por trás da contratação de um jogador fora de forma, que não joga profissionalmente há 10 meses, por um clube que acabou de sair da 2ª divisão, sem patrocinador e com dívidas beirando os R$ 100 milhões??

A resposta é: Marketing.

Afinal, estamos falando de Ronaldo “Fenômeno”, o jogador brasileiro que mais atrai mídia e fãs no mundo inteiro e o Corinthians, que tem quase 100 anos de história a 2ª maior torcida do Brasil e a 4ª do mundo.

Falando em torcida, a do Flamengo é a maior do Brasil, mas está muito distribuída pelo nordeste brasileiro. Considerando que os corintianos estão quase que em sua totalidade concentrados em SP, estado mais populoso do Brasil, e que representa 34% do PIB, contra 12% do RJ e outros baixíssimos índices no Nordeste, podemos afirmar que a renda per capita do corintiano é a mais alta do país.

E com a chegada do Ronaldo, que é também um fenômeno como garoto-propaganda, todo esse mercado se movimenta!

Isso é ótimo para os negócios, pois toda parceria é baseada no potencial de consumo/ganho que os clubes proporcionam.

A Estratégia

Para o Ronaldo, a coisa é bem simples. Luís Paulo Rosemberg, diretor de Maketing do Corinthians, descreveu de forma bem clara:

“Ele quer a Copa do Mundo de 2010. Se quisesse só dinheiro iria para o Manchester City ou para o mundo árabe, onde as ofertas são estratosféricas. Se quisesse só gozar a vida, ficaria no Flamengo, com as maravilhas do Rio. Mas está disposto a abrir mão de grana e quer mostrar que quer voltar para valer. E conosco!”

Outro fato que atraiu o jogador, foi o plano de trabalho que o Corinthians tem. O grande objetivo do time, é obter o acesso à Libertadores em 2009 para ganhá-la em 2010 e fechar o ano com chave de ouro conquistando o Mundial no Japão. Como em 2010 o Corinthians comemora seu centenário, essa seria a maior consagração que o clube poderia desejar.

Talvez também tenha batido um déjà vu no Ronaldo, porque era exatamente este plano que o Real Madrid tinha quando conquistou o mundo em 2002, inclusive um dos gols da final foi dele.

Mas ninguém trabalha de graça (exceto voluntários, claro). Pelo contrato firmado com o Corinthians, Ronaldo receberá:

• R$ 400 mil por mês de salário, sendo R$ 144 mil em carteira e o restante pago por direito de imagem;
• 80% do valor do patrocínio das mangas da camisa e do calção, o que em um ano deve dar algo em torno de R$ 9 milhões;
• 100% em patrocínios internacionais com divulgação no exterior.

Somando possíveis bônus por títulos conquistados, artilharia e vaga na Libertadores, estima-se que o jogador embolsará R$ 15 milhões em 2009.

Para o Corinthians, os benefícios transcendem e muito o lado financeiro. Estamos falando de Branding! A sinergia que estas duas grandes marcas geram é imensa e isso é muito positivo para o Corinthians, que não tem uma marca forte fora do Brasil.

O Corinthians é um time muito regionalizado. Outro dia, no sorteio dos grupos da Libertadores, ao escutar um comentário sobre o alvinegro, um diretor do Banco Santander, patrocinador do campeonato, perguntou: “o que é Corinthians”?

Deixando de lado a incompetência do sujeito, isso mostra que realmente o Corinthians, fora do Brasil, está atrás, quando o assunto é força de imagem, de times como Santos, São Paulo, Flamengo e outros brasileiros mais conhecidos pelo mundo.

Mas Ronaldo vai mudar o quadro. O aumento da exposição de mídia que ele gera é incrível. Qualquer ação do jogador vira notícia. E já podemos ver os primeiros resultados desta estratégia: no dia de sua apresentação oficial, 400 jornalistas de diversos países como Itália, França, Espanha e até da Arábia Saudita cobriram o evento.

Ao todo 24 equipes de televisão do mundo inteiro estavam no Parque São Jorge para cobrir sua apresentação, que foi até transmitida ao vivo na internet pelos principais portais brasileiros. Importantes jornais no mundo não fizeram por menos, como o Clarín da Argentina, Telegraph da Inglaterra, La Gazzetta dello Sport da Itália, Mundo Desportivo e El País da Espanha, entre outros. Até o site da FIFA deu sua contribuição.

Nunca na história do futebol no Brasil a mídia cobriu tão efusivamente o dia-a-dia de um jogador e de um time. Imagine quando Ronaldo começar a jogar.

Além disso tudo, a popularidade do Ronaldo entre as crianças é outro fator muito importante. O Corinthians pode aproveitar isso como chamariz, porque é entre os 3 e 7 anos que elas definem para que time vão torcer. Situação que o “concorrente” São Paulo tem se saído muito bem, devido ao grande número de títulos conquistados nos últimos anos.

Essa Ronaldomania puxa conseqüentemente a 2ª grande estratégia do Corinthians, que é ganhar dinheiro. Com a maior visibilidade que o time passa a ter e o maior envolvimento dos 25 milhões de corintianos, o Corinthians espera:

• Aumentar o valor do patrocínio em cerca de 60%, que era de R$ 16,5 milhões com a Medial;
• Aumentar receitas com ingressos, principalmente nas numeradas. E para isso já foi criado o programa Fiel Torcedor;
• Aumentar receitas com produtos licenciados do Corinthians (incluindo camisetas). Vide lojas ShopTimão e Poderoso Timão;
• Aumentar receitas das empresas licenciadas, como a TimãoTur, TimãoTV, etc;
• Realizar amistosos internacionais (atrelado à 1ª estratégia também).

Além de muitas outras oportunidades que ainda podem ser criadas. Por isso, o departamento de marketing trabalha lado a lado da Agência Corinthians, que têm justamente o objetivo de trazer mais criatividade para o clube nas ações de marketing e comunicação.

Uma jogada de mestre do Corinthians que logo de cara foi um golaço e já está se tornando uma goleada!

Agora basta que o Ronaldo jogue pelo menos um pouco do futebol que fez ele ganhar 3 vezes o prêmio de melhor jogador do ano, afinal, como em toda associação de marcas, uma depende do bom desempenho da outra.

E as Contratações Estratégicas no Exterior?

No exterior essas contratações são bastante comuns e antigas. A 1ª grande contratação estratégica da história foi a de Pelé pelo New York Cosmos, em 1975, que pagou US$ 6 milhões para ver Rei jogar nos EUA por 3 temporadas!

Uma quantia altíssima para a época, mas eles tinham um bom motivo: Pretendiam tornar os EUA a nova potência mundial no futebol também.

E Pelé conseguiu animar os norte-americanos! Em 1977, sua última temporada, o NY Cosmos se sagrou Campeão da Liga Norte Americana e teve uma média de público de 34.142 pessoas por jogo!

Após esse sucesso, o NY Cosmos deu continuidade a essa estratégia e nos anos seguintes contratou nada mais, nada menos que o alemão Franz Beckenbauer, o português Eusébio, o brasileiro Carlos Alberto Torres, entre outras estrelas.

Décadas depois, mais exatamente na temporada 2004-05, o Real Madrid se debruçou em cima dessa estratégia e montou o time dos “Galáticos”, que contava com craques como Casillas, Roberto Carlos, Zidane, Raúl, Luís Figo, Beckhan e Michael Owen, que era reserva de luxo do nosso querido Ronado.

Dentro das quatro linhas o time deixou muito a desejar, pois não ganhou nenhum título, mas fora de campo o time foi um sucesso absoluto!

Para se ter uma idéia, o Real Madrid pagou €35 milhões pelo passe do inglês David Beckhan e um mês após sua saída do time a revista Forbes noticiou que durante os 4 anos do jogador no clube espanhol, ele foi responsável pela venda de €440 milhões em camisetas e produtos licenciados, aumentando os ganhos totais de merchandising do Real em 137%!

E em um case mais recente ainda, aliás, ainda em curso, é o do Ronaldinho Gaúcho, que em julho foi para o Milan por R$ 65 milhões (R$ 10 mi em bônus) e até o início de dezembro já tinha gerado R$ 50 milhões para os cofres do clube italiano!

É bom consolidar estas informações, porque muitos (quase todos) clubes brasileiros ainda dão pouca importância para o campeonato que é jogado fora das quatro linhas. Está aí o São Paulo para comprovar isso, ganhando importantes títulos, com um modelo administrativo tão profissional quanto o dos principais times europeus.

Barack Obama promoveu uma revolução no Marketing Político como nunca visto antes. Graças a ele e sua equipe, nunca mais em qualquer canto do mundo as eleições serão as mesmas.

Sua campanha eleitoral toda é genial mesmo, sem fanatismo e babação de ovo de norte-americano. Toda a beleza da campanha se sustenta em três fatores chave de sucesso: a Imagem do Candidato, a Campanha Online e a Metodologia de Arrecadação.

Imagem do Candidato

Tudo começa pela imagem que Barack Obama construiu. Muito antes de 02/2007, quando oficializou sua candidatura, sua imagem já tem sido trabalhada.

Os desafios eram imensos, porque ele não era conhecido nos EUA, tem pouca experiência política em nível internacional, segundo sua própria autobiografia já experimentou maconha e cocaína, negro, filho de muçulmano, seu último nome era constantemente confundido com Osama e ainda de quebra, seu outro sobrenome é Hussein, que faz com que a imagem dele fique atrelada aos maiores desafetos dos EUA nos últimos anos.

Todas essas características, que poderiam pesar contra, não impediram a ascensão de Obama. Aliás, algumas até se tornaram pontos positivos, pois sua miscigenação (pai negro, mãe branca e padrasto asiático) o credencia a falar com todos os diversos grupos étnicos existentes nos EUA.

Com isso, os eleitores têm se identificado muito com Obama e vêem nele um forte representante de seu povo no cargo mais importante dos EUA.

Obama tem uma oratória típica de um grande líder, com uma capacidade inigualável de animar os eleitores. Por conta disso, ele também é sucesso entre os mais velhos, que o comparam muito com o ex-presidente John Kennedy.

Sua imagem, por si só, não era suficiente e por isso, elegeu Joseph Biden como vice-presidente, basicamente por sua grande experiência política. Uma lacuna no currículo de Obama que precisava ser complementada para maior aceitação.

Indo para o lado pessoal, um candidato à presidência dos EUA tem que abrir as portas de casa para os eleitores, senão eles entram mesmo sem pedir. Por isso, até sua esposa se envolveu fortemente na campanha.

Assim, Obama consegue feitos incríveis como ganhar as primárias disputadas com Hillary Clinton, apoiada pelo marido e ex-presidente Bill Clinton, cujo governo teve um dos mais altos índices de aprovação já registrados (58% de imagem positiva). Além disso, Obama foi à Alemanha fazer comício e, diante de 200 mil pessoas (!), falou sobre a união que deve continuar acontecendo entre EUA e Europa. Saiu de lá bastante aplaudido.

Essa proximidade que os eleitores têm com Obama é, com certeza, o ponto alto de sua campanha. Hoje ele é a pessoa mais seguida e também a que mais segue no Twitter. Tradução do subconsciente desta ação: O candidato à presidência dos EUA te acha importante e quer ouvir o que você tem para falar.

Esse relacionamento pautado pela reciprocidade dentro das redes sociais, independente do nicho, nos leva ao 2º fator chave de sucesso.

Campanha Online

A estratégia da campanha online é: comunicar-se com TODOS os nichos e proporcionar um ambiente favorável para que eles viralizem a campanha, seja de forma online ou offline. Uma tarefa bastante complexa, afinal são 23 grupos distintos dentro de 50 estados e um distrito federal.

Essa responsabilidade está sob responsabilidade de Chris Hugues, um dos fundadores do Facebook, que deixou a empresa para desenvolver a presença online da campanha. Podemos dividi-la em três atributos:

O Site

O site oficial da campanha tem a finalidade de congregar todas suas ferramentas online: MyBarackObama (rede social), BarackTV, blog, doações online, músicas, notícias, conteúdo personalizado por estado, conteúdo para celular, loja virtual, fotos, wallpapers, comunidades segmentadas, espaço para debates online, etc. Desenvolveram até um aplicativo para Iphone.

Em sua própria rede social, o MyBarackObama, existem mais de 1,5 milhões de usuários registrados. O triplo da diferença que elegeu Bush na polêmica eleição de 2000.

A Comunicação Integrada cumpre muito bem o seu papel, pois todas as artes falam a mesma língua o tempo todo em perfeita sintonia. Veja detalhes do design da campanha aqui.

Interatividade é o que não faltou para o site oficial. Quem se cadastrou previamente, recebeu via SMS, em 1ª mão, o nome do escolhido para ser o Vice Presidente.

Redes Sociais

Outro tentáculo impostantíssimo dessa estratégia acontece propositalmente fora do site principal, nas redes sociais. E é nesta parte que o mundo passou a reparar na inteligência estratégica da campanha, pois o candidato foi onde os eleitores estão. É mesma lógica de um comício, só que online.

Ninguém tinha feito isso antes com tanto engajamento. E os benefícios são muitos, dentre os quais destaco:
• Menor Preço
• Maior Alcance x Tempo
• Relacionamento e Retenção
• Viralização

Obama marca presença em todas as principais redes sociais: Facebook, MySpace, YouTube, Flickr, Digg, Twitter, Eventful e LinkedIn.

E também está nas redes sociais de nicho. Para falar com american-asiaticos ele utiliza o AsianAve, com os afros-americanos usa o BlackPlanet, tem também o Glee para falar com o público GLS, Faithbase para os religiosos, MiGente e Batanga para os latinos e o Eons para os nascidos entre 1946 e 1964, os famosos baby boomers.

Até anúncios segmentados in-games estão sendo veiculados, no jogo Burnout Paradise, através da rede Xbox Live do Xbox 360.

Viralização

A viralização dessa campanha atingiu um patamar gigantesco. E não é para menos, todos os eleitores receberam muitos incentivos, como sites colaborativos, conteúdo segmentado e todo o suporte necessário.

O conteúdo gerado pelo usuário a respeito da campanha é bastante variado, incluindo stencils, posters e até a linda música Vote for Hope, feita pelo MC Yogi, que já ganhou até as rádios do Brasil. Veja o excelente clipe da música:

Para quem gostou, o mp3 está disponível para download aqui e o vídeo aqui. Para falar a verdade, essa música me motivou a escrever este post. A letra dela usa parte do discurso empolgante do Obama, que empolgou até a mim.

Por isso tudo, Barack Obama foi eleito o Marketer of the Year 2008, dado pela AdAge, à frente da Apple.

Metodologia de Arrecadação

Obama também inovou nas finanças, quando corajosamente desistiu do financiamento público para sua campanha, o que o liberou para arrecadar quantias milionárias confiando no poder de seus eleitores. Com isso, ele conseguiu aumentar (e muito!) sua vantagem financeira sobre o republicano John McCain.

O pessoal da Xplane elaborou um excelente diagrama ilustrado para entendermos melhor a estratégia: How Obama Reinvented Campaign Finance. Os números estão defasados, porque foi feito no meio do ano, mas o que vale é a metodologia.

Desde o começo da corrida eleitoral, a equipe de Obama já arrecadou a astronômica quantia de US$ 605 milhões de 3,1 milhões de pessoas. Um recorde disparado na história eleitoral. Enquanto isso, a equipe de McCain tem um limite de gastos de campanha estipulado em US$ 84 milhões. Pobre McCain.

A estratégia de arrecadar pela internet também ajudou o democrata a aumentar o número de seus contribuintes. Em junho eu postei no Twitter sobre o modelo inédito de arrecadação de doações dentro do YouTube.

Definitivamente Obama virou uma Lovemark. As pessoas têm orgulho de expor sua preferência eleitoral e isso é ótimo para as finanças. Sua loja virtual oferece vários produtos. De simples camisetas a adesivos segmentados, e é um sucesso de vendas.

Lógico que já tem empresa se aproveitando dessa situação e lançando qualquer tipo de produto relacionado, como cereais! Seria até bizarro, se não tivessem vendendo papel higiênico com o rosto do McCain e do Bush!

Essa vantagem financeira permite à equipe de Obama veicular 7.700 comerciais por dia, o dobro de inserções da campanha de McCain.

E na semana passada a equipe do Obama decidiu dar um fatality. O partido democrata gastou US$ 5 milhões para veicular um comercial de 30 minutos no horário nobre, que foi transmitido em três das quatro cadeias de televisão em aberto – CBS, NBC e Fox – assim como no canal a cabo MSNBC, na rede em espanhol Univisión e dois canais orientados a uma audiência afro-americana: BET e TV One.

O comercial ainda finalizou com uma exibição ao vivo do candidato em um comício na Flórida.

Obama Wins. Flawless Victory.

E o Brasil?

O Brasil é o pais onde as pessoas passam mais tempo navegando na internet no mundo, com uma média mensal de 23 horas e 48 minutos por pessoa, à frente de Japão, França, EUA e Austrália, respectivamente. Esse seria um ótimo atrativo, se não considerarmos estes dados:

Ou seja, no Brasil, uma campanha centrada na internet não atingiria mais do que 21% das pessoas. Mas isso é o de menos, porque nas principais praças esse número deve ser bem mais favorável.

O maior problema é que no Brasil dificilmente haveria ENGAJAMENTO, porque falta um Barack Obama, alguém que as pessoas possam se inspirar e acreditar.

Aqui no Brasil seria inconcebível um candidato pedir doações para sua campanha. Seria até cômico!

Nos EUA é comum políticos se tornarem ídolos das pessoas, como o Obama já é. Aqui no Brasil, quando muito, o político consegue se desvincular da imagem de ladrão. Juscelino Kubitschek foi o último ídolo político nacional e isso foi há mais de 50 anos.

Então, ficamos apenas com essa aula teórica vindo da terra do Tio Sam, para, quem sabe, colocarmos em prática mais para frente. Ou já, só que em doses mais moderadas.

Se há duas décadas os gays eram convidados a se retirar de estabelecimentos comerciais quando assumiam publicamente a orientação sexual, hoje, são paparicados por algumas grandes empresas que perceberam neles um ótimo nicho de mercado.

Vamos conhecer uma pouco mais o perfil do público gay do Brasil:

• 18 milhões de brasileiros são gays, 10% da população
• Gastam 30% a mais em bens de consumo que os héteros
• 40% estão em SP, 14% no RJ, 8% em MG e 8% no RS
• 36% são da classe A, 47% da classe B e 16% da classe C
• 57% têm nível superior, enquanto apenas 14% da população adulta de SP têm essa escolaridade
• 69% já assumiram sua preferência sexual
• 52% assumem para amigos, 14% para o chefe do trabalho e 9% para a família
• 3,4 milhões de pessoas foram à Parada Gay 2008 de SP, que é a maior do mundo
• 65% já foram sofreram algum tipo de discriminação
• Reynaldo Gianecchini, Gisele Bündchen e Vera Fischer são considerados os mais sexy

Em geral, formam casais sem filhos, de alto nível de escolaridade e poder aquisitivo, se consideram early-adopters, e não economizam quando o assunto é qualidade.

Apesar de muitas características favoráveis, o investimento das empresas brasileiras neste mercado, chamado Pink Money, ainda é tímido.

Nos EUA, grandes empresas como Apple, American Airlines, Bank of America, Coca-Cola, IBM, Levi’s, MasterCard, entre outras, já se posicionam como Gay-Friendly. Aqui no Brasil também vemos empresas se engajando, como Caixa Econômica, Banco do Brasil (ambas do governo), CVC, Tecnisa, e mais algumas.

A postura Gay-Friendly de uma empresa deve sair de dentro para fora. Não adianta divulgar a marca em eventos como a Parada Gay, se não tiver canais de relacionamento especializados neste público, produtos personalizados, política de inclusão, etc.

Em uma recente pesquisa realizada em pela Prime Access Inc. e a PlanetOut, concluiu que 85% dos GLS dão preferência de compra para empresas que se posicionam como Gay-Friendly. Veja o relatório: Highlights from 2008 Gay and Lesbian Consumer Study. Os relatórios completos dos anos anteriores estão disponíveis aqui.

Cidades também podem ser Gay-Friendly. Aliás, devem! Isso dependerá da gama de atrativos turísticos e respaldos governamentais. Segundo o site de viagens Lonely Planet, o Rio de Janeiro é um dos Top 10 Gay-Friendly Destinations, devido ao Carnaval.

Preconceito

As empresas ainda têm receio de que se colocarem uma marca no mercado gay poderão perder os clientes héteros.

Isso acontece porque cada setor tem diferentes características e em alguns o preconceito é maior. Neste sentido, podemos concluir que o Brasil é um país bastante ambíguo, pois elege Jean Wyllys o vencedor do BBB5, por voto popular, mas ao mesmo tempo moralmente proíbe que algumas personalidades assumam sua preferência sexual. Em questão de homofobia, o futebol é a antítese da moda. E o Richarlyson sabe muito bem disso.

Esse preconceito é antigo e já quebrou muitas barreiras. A Revista IstoÉ fez uma seleção de fatos, mostrando que as diversidades da sociedade fazem parte do nosso dia-a-dia há bastante tempo.

O preconceito diminui aos poucos e empresas, como a Tecnisa, percebem a importância de acreditar neste público.

Tecnisa

A Tecnisa adotou a postura Gay-Friendly em 2002 e de lá para cá só colheu frutos. Hoje 12% das vendas da empresa vêm do público GLS e até já conquistou o reconhecimento do papa do marketing, Philip Kotler, que descreveu este case em seu último livro, chamado Princípios de Marketing.

Esta oportunidade surgiu quando a empresa percebeu que na hora de escolher o acabamento, por exemplo, o casal homossexual gasta 25% do valor do apartamento, enquanto que os heterossexuais não aplicam mais de 12%.

Um Consultor foi contratado para treinar os funcionários para o trato com o público GLS. Segundo ele, este público tem mais sensibilidade e percepção, e é altamente exigente. Muitas tendências se iniciam neste nicho e são incorporadas por outros grupos.

A construtora sacou que os homossexuais gostam de cozinha americana, banheira de hidromassagem, ducha higiênica em todos os banheiros, closet, acabamento de alto nível, espaço gourmet, academia, sauna e piscina com raia.

Alguns condomínios já contam com wellness center: um espaço para repouso com ofurô e salas separadas para massagem e yôga.

“O que para uns é preconceito, para nós é negócio”
Romeo Busarello, diretor de Marketing da Tecnisa

Quando o assunto é marketing de relacionamento, a empresa dá show. Essa postura Gay-Friendly é apenas um braço de uma grande estratégia que envolve diversas ações, em diversos meios, para diversos públicos. Veja um resumo no relatório criado para a Central de Cases da ESPM: Tecnisa: Um Case em Estratégias de Marketing de Relacionamento.

Segundo a própria empresa, esse é o diferencial da Tecnisa: se relacionar com diversos públicos de forma específica.

Mais?

Caso queira conhecer mais sobre este mercado, deixo a dica do livro lançado no mês passado, chamado O Mercado GLS, que foi escrito por dois profissionais que conhecem de perto o consumidor gay: Franco Reinaudo, presidente da ABRAT-GLS, e Laura Bacellar, fundadora das Edições GLS, primeiro selo editorial do Brasil a publicar livros voltados para o público homossexual.